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谈判出价案例

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  如果你不能确定买家想做这笔买卖,即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以,你不妨开个高价给他。

  ——唐纳德.特朗普

  1979年,一位名叫比尔·赞克的年轻人,拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机 构——“LA公司”。(当时比尔是LA公司唯一的员工,是个光杆司令。)比尔·赞克是个聪明的犹太人,他笼络名流来为他讲课,几乎不花任何报酬。他的策略 是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说:“现在你已经功成名就了,为什么不回馈一下社会呢?” “难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗,就当是慈善 事业好了。”从此,比尔就有一个心得,“这些名人,他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。

  一、唐纳德·特朗普是个例外

  但是,唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套,他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通 了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话,他决定用钱来投其所好 ,比尔开出的酬劳是1万美金。不料,他的秘书听到这个价格之后,只是冷冷地问了一句:“就这么点 儿?”然后就断然拒绝,似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着,她又傲慢地加上一句:“我觉得你的做法不对路,没戏”,就挂了电话。

  秘书的话,对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧,他花了好几天时间进行自我 的心态调适,然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说:“这次,我把价码开到了25000美元。”但是,诺尔玛第二次断然拒绝:“不行,他没 兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是,他来到教堂请拉比(犹太人教的传教士)开导自己,3天后,他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万 美元。但是,诺尔玛依然丝毫不为所动,她斩钉截铁地说:“唐纳德还是不会去的。”

  面对巨大考验,比尔决定先静下心来,冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的 槛,跨过这道槛,就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼·罗宾斯的话:“如果你想成就一番事业,就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提 升,进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己,没有人能代替你。”在挫折面前,比尔还是选择了迎难而上,他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目 标。他想如果要达到特朗普那样的成就,就必须把自己推向一个新的境界。

  一周后,比尔挺起了胸膛,做深呼吸,鼓足了身体所有的能量,给特朗普的秘书诺尔玛打了个电 话,告诉她:“我愿意出100万美元,请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候,LA全年的收入不过550万美元,他却打算付出100万美元。可见,他是 被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时,LA一个班才几百个学生,这100万美元怎样才能收回呢?关于这一点,当时比尔甚至连想都没想,他只知道 自己必须这么干。这次,诺尔玛的反应截然不同,她说:“这听起来还不错,让我和唐纳德谈一谈。”

  不到一个小时,唐纳德就亲自给比尔回了电话,恍惚中他听到唐纳德说:“比尔,我很欣赏LA, 你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问,你打算找多少人来听我的讲座呢?”那时,LA的听课人数大多在500~700人之间。比尔说:“我打算找1000 人。”在他看来,1000人已经是一个天文数字了。特朗普立刻反驳说:“那不行,除非你承诺找来一万人,否则我是不会去的。”

  一万人?但比尔眼都不眨地一口应承下来:“好的,我会找一万人来,没问题。”特朗普说:“太 好了,我的律师会把合同文本发给你。”就这样,他们生意成交了。那一刻,改变了比尔的一生,唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界,带到了一个史无前例 的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情,他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台,他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样? 每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀,比尔的学校注册人数开始突飞猛进。

  结果,LA组织到的人数远远超出了一万人,2004年,参加了第一届LA财富论坛的人数超过 了5.5万人,这个结果令人震惊。因为有了这么多人,支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我,大胆出价并且征服特朗普以 后,LA 公司每年增长400%,从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。唐纳德·特朗普的成功秘诀是: 乐观进取、赶尽杀绝,而后绝地反击,并取得辉煌成功。

  这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在强者和赢者通吃的中国社会, 每个中国人 内心深处都有一个反贼,也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”,目的是取而代之。其结果是:“成者为王,败者为寇”。例如:你有胆量追求漂亮 女人做你的女友,最终你找到的妻子一定是美人!你有信心给自己定立一个远大的目标,你就有可能成就一番伟大的事业!这就是人生的“出价要狠法则”。你甘当 弱者?

  二、尤伯罗斯喊价更加凶狠

  尤伯罗斯是谁?他也是一位超级犹太大亨,美国第一旅游公司的老板。1984年,国际奥委会决 定第23届奥林匹克运动会在洛杉矶举行。由于,此前的各届奥运会都是亏本的买卖,所以美国政府开始犹豫不决。尤伯罗斯告诉美国政府说:“让我出钱举办第 23届奥运会吧!”当时,尤伯罗斯兜里根本就没有多少钱,他告诉政府官员:“钱是谈出来的,因为谈判比抢银行效率更高”。

  首先,尤伯罗斯找出了往届奥运会亏损的原因是:过分强调政治功能和体育功能,而忽略了它的经 济功能。因此,他决定使奥运会金钱化、商品化,以吸引更多的大企业参与争夺奥运会赞助权。为获得更多的赞助费,尤伯罗斯吸取了1980年普莱西德湖冬季奥 运会的教训。在那次冬奥会上,赞助单位虽然多达381家,但每个赞助单位平均出资仅为2万美元,结果,组委会实际获得的赞助费只有900万美元。

  找出问题的症结以后,尤伯罗斯做出了一个惊人的决定——奥运会将限制赞助单位数量,而且同行 业只选一家。此举使众多奥运会赞助商患上了饥饿症。当时,有12000多个厂商提出了赞助申请,而尤伯罗斯宣布第23届奥运会的赞助单位仅限30家,多一 个也不行;另外他还规定,每个赞助单位至少出资400万美元,而且同行业只选一家。尽管尤伯罗斯的要价提高了200倍,但厂商的热情却更加高涨,如果哪一 家企业能成为奥运会的赞助单位,在奥运会期间,其产品销售量就会在同行业中遥遥领先。

  这一招使各大厂商慌了手脚,他们都在第一时间抢先登记报名。日产汽车公司在尤伯罗斯招标方案 公布后不久,立即电告奥运会组委会,愿出资500万美元赞助,并表示如有必要还可增加。美国的通用和福特两大巨头听了日产汽车承诺,急忙开会商讨对策。通 用汽车认为,日本汽车大量倾销美国,市场被竞争得太多,如今美国主办奥运会,再让日本汽车横行霸道,那简直丢尽了美国汽车行业的脸面。经协商福特汽车公司 自愿退出竞争。

  通用汽车公司当即通知组委会,愿出资600万美元,同时提供500辆汽车作为大会的工作用 车,并提供10辆高级豪华轿车作为接待各国首脑的专用车。日产公司得到消息后,立即电告组委会,表示需要多少车,日产公司就提供多少。经过几番较量,最 后,在美国舆论的压力下,尤伯罗斯以900万美元的赞助费与通用汽车公司签了约。经过一系列的谈判,尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家,终于巧妙 地解决了所需的全部资金。尤伯罗斯承办的这次奥运会,全靠自筹资金,没有拿政府一分钱,并净赚了1 5亿美元,创造了奥运史上的一个奇迹。

  亨利·基辛格是谈判桌上的老手,他说:“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多 少。”一位犹太谈判专家说:如果买主出价较低,则常常能以较低的价格成交;如果卖方喊价较高,则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料地高,只 要能坚持到底,则在谈判不致中止的情况下,往往会有很好的收获。也就是说,在进行商业谈判时,喊价要狠,先开个好价钱,再与对手周旋,让对手觉得他赢得了 谈判后,达成协议。

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